| 润滑油经销商如何有效的管理业务员? |
作者：lirengood 作于：2005-9-12 10:37:00 访问：1227 评论：0（查看评论） 放大字体 缩小字体  |
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润滑油经销商如何有效的管理业务员?
市场是经销商的生存之本，而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业务员使公司赚钱，不优秀的业务员将是公司的负担；业务员的选择和开拓市场的引导、管理由其重要。
业务员的选择，经销商选择业务员时要注意到：1、业务员必须诚诚实可靠，有一定学历，有从事业务的经验；2、对当地的地理环境特别了解；3、对润滑油或汽车行业的目标客户群有一定的了解。
业务员的引导和管理，体现了企业的文化和势力。业务员在产品知识和开拓市场的基本知识培训的基础上，经销商要有一个详细的工作目标和工作计划下达给每一个业务员，让业务员沿着经销商的思路前进。具体的引导和管理细节可以用以下方法考核业务员：
1、 工资分为基本工资、浮动工资和提成，通过工资来直接激励业务员。基本工资与基本任务相连接。如：基本任务可以设为四至十个大的目标客户（车队、连锁美容店、连锁汽修、客运站等），完成基本任务的百分之几，基本工资领取百分之几。浮动工资与业务员的个人发挥相结合，因为每个业务员都有自己的客户群和开拓市场的方法、步骤，所以通过浮动工资鼓励业务员在自己的客户群中挖掘市场，把业务员的思维和能力发挥到极限。
2、 对业务员定量的考核：
业务员的工作实行每日一个小报告，一周一个总结，一月一个计划。
每日一小报：主要是对业务员的每天的工作安排进行考核，一般是业务员自己考核自己，经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和维护市场。
每周一总结：主要是考核业务员对老客户的维护情况，对开发新客户的数量及质量进行考核；并且对工作进行指导，对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应该做到两到三天访问一次，联络感情；中小客户应一周内联系一到二次。访问客户时可以采用表格的形式来访问客户，访问客户时必须了解到以下问题：1、现在产品质量和使用过程中是否存在问题，2、现在的存货量多少？3、平均每天的使用量是多少？等等。
每月一计划：业务员对本月的工作进行数字化的总结，对下个月的计划用数字化表述出来，包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引导和纠正。
业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了，工作中可以不断的总结和创新。
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