| 浅谈车用润滑油“精细化营销战略”在南京市场的应用 |
作者：lirengood 作于：2005-9-12 10:34:00 访问：1001 评论：0（查看评论） 放大字体 缩小字体  |
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浅谈车用润滑油“精细化营销战略”在南京市场的应用
对南京车用润滑油市场的具体情况我不太了解，所以只能在此浅谈一些工作思路和初步建议。不当之处，还望诸位多加指正。
建议对南京车用润滑油市场采用现代企业常用的“精细化营销战略”。而“精细化营销战略”的实施，主要是分四个步骤来进行：
第一步、对目标客户进行细分；第二步、市场调查；第三步、分析市场，对产品、价格、渠道、促销策略进行适当准确的定位；第四步、开拓市场，应用已经选择好的产品、价格、渠道、促销策略对细分化的客户进行分类跟踪。
根据“精细化营销战略”的方法要求，首先对南京车用润滑油市场客户进行细分。细分的方法常见有区域细分法、功能细分法、消费细分法等。根据用油档次的不同和车的消费层次可以把目标客户分为出租车、商务车（私家车）、货车和公交车。（当然根据市场的不同或者调查人的习惯不同，对目标客户的细分可能有不同的结果）
作好目标客户的细分工作之后，可以分类进行针对性的市场调查。
对出租车我们可以通过抽样法进行市场调查，通过对出租车市场的抽查，我们可以得出以下几个数据：
1、 他们一般在哪里换油？2、他们一般换油是自己选择？3、选择什么油？
在了解以上数据后，再到他们经常的换油点了解情况。在这里我们可以有针对性地了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略的情况：
1、 出租车经常用的油品牌？油的级别？油的粘度?（对对手的产品策略进行调查）
2、 油的价格调查，包括零售价、进货价等等。（对对手的价格策略进行调查）
3、 对进货的渠道进行调查；
4、 对促销政策进行调查。对这些地方调查时，一般要调查四到五个系列润滑油产品，数据要严谨可靠。了解竞争对手的情况越多越好，这样利于下面的市场分析和定位。
对商务车（私家车）调查采用样板市场调查法；对商务车集中的地方进行样板市场调查；对货车的调查采用细分市场调查法，根据货车的区域和档次进行细分调查，再对细分客户进行抽样调查；对公交车调查采用普查法，对所有的公交车站进行一次整体调查，调查的数据与出租车市场调查的内容一样，主要是针对竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略进行实地调查。
对细分的市场各类客户调查结果进行汇总、分析，对产品、价格、渠道、促销策略进行准确的战略定位。
对出租车的分析和定位。对调查的润滑油进行归类，可以根据产品、价格、渠道、促销策略的不同进行分类；然后选择出哪些润滑油是市场主导者？哪些是市场挑战者？哪些是市场追随者？哪些是市场补缺者？它们对产品、价格、渠道、促销策略采用怎么样的定位？通过对它们的产品、价格、渠道、促销策略定位的分析，对本公司的产品、价格、渠道、促销策略进行定位。如：在市场上，哪种润滑油是市场主导者，我们是采用市场挑战者的策略、市场追随者策略、还是市场补缺者策略与它进行市场争夺呢？在产品、价格、渠道、促销策略上做何种调整？这里就与公司在产品、价格、渠道、促销策略上面的实力相关，通过“4P”要素来分析采用市场挑战者的策略、市场追随者策略、还是市场补缺者策略，到底产品怎么定位？价格、渠道、促销怎么定位？也可以与市场其它市场挑战者、市场追随者、市场补缺者在产品、价格、渠道、促销中的某些方面进行合作和补充。在实际营销商战，知己知彼，扬长避短。
对产品、价格、渠道、促销策略中要考虑到的因素简单列举如下：
策 略 考 虑 因 素
产品策略 产品实体（品质）、产品服务、类别、包装等
价格策略 基本价格、折扣、付款方式等
渠道策略 销售渠道、运输设施、存贮控制等
促销策略 广告、人员推销、营业员推广、公共关系等
另：对商务车（私家车）、货车、公交车的分析和定位，可用与出租车类似的方法和思路。
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